康養文旅項目之如何科學地“勾地”?

時間：2023-06-25 瀏覽量： 分享到：

內容提要

一. 什么是勾地?二. 如何科學地“勾地”

一、什么是勾地?

勾地概念起源于香港。所謂勾地，就是在了解政府想法的基礎上，結合公司的實際，在產業導入、產值、稅收、項目規劃指標、地價、開發建設等條件上進行“勾兌”。與政府達成一致意向后，對外則設置許多掛牌門檻，然后走一個公開程序獲取土地。2006年，國土資源部發布《招標拍賣掛牌出讓國有土地使用權規范(征求意見稿)》，提到土地“勾地”出讓方式。規范第5.4款規定:“單位和個人對具體宗地有使用意向的，可以提出勾地申請，并承諾愿意支付的土地價格。市、縣國土資源管理部門認為其承諾的土地價格和條件可以接受的，應當及時以招拍掛方式出讓該宗地。提出勾地申請的單位和個人應當參加該宗地的招標拍賣掛牌出讓活動，且報價不得低于其承諾的土地價格”。如果土地出價未達到政府評估價格的土地，政府可選擇不出讓，由此開發商“勾地”失敗。相反，開發商一旦“勾地”成功，隨之進入“招拍掛”階段?！疤岢龉吹厣暾埖膯挝缓蛡€人應當參加該宗地的招標拍賣掛牌出讓活動，且報價不得低于其承諾的價格”。如有人競價，則價高者得;而一旦無人競價，則開發商以其承諾的土地價格取得該地塊。

二、如何科學地“勾地”

一、設置條件勾地全過程中，開發商務必將設置條件置于首位，即使讓政府、合作伙伴不愉快也要堅持，否則可能徒勞。設置條件分為前置競買條件及后置建設要求兩類。1、前置競買條件:即競買人報名資格，未達到資格或未提供相關材料無法報名，專門為開發商量身定制，是最強的排他手段。浙江省有個非常全面的禁止清單，可供參考:“2016年浙江省人民政府辦公廳發布《關于加強土地出讓管理的通知》，宣布土地出讓“六條禁令”。即:市、縣政府不得違規在土地出讓公告及相關出讓文件中為特定競買人設定六類前置條件。違反規定的要撤銷公告，限期整改，追究有關單位和人員責任。前置條件?一、競買人必須具備已建成項目達到一定數量的營業額、納稅額、產值等經營業績;?二、競買人必須具備已建成項目達到特定規?；驑藴实臓I業規模(面積)、建筑規模、建筑高度等建筑業績;?三、要求競買人必須在行業協會、媒體公布的行業排名中達到名次，或提供特定品牌、特定企業愿意入駐的意向書(承諾書)等相關證明文件;?四、競買人必須具有特定資質條件或提供鄉鎮(街道)、開發區(園區、產業集聚區)、行業主管部門等的相關準入證明文件;?五、競買人必須是上市公司、國有企業或本市、縣(市、區)企業;?六、其他具有影響公平、公正競爭的限制條件。2、后置建設要求:即約定了項目本身的建設內容，增加了開發難度，本身不具有顯著的排他性，屬于不僅為潛在進入者設置難度，而且也增加己方后期運營難度與成本。比如要求后期酒店或商業規模、配備教育資源規模、約定自持比例、約定最小分割面積等。

二、約定規劃指標開發商去拜訪政府洽談地塊，匯報方案是一個很好的切入點，可以有效表達企業訴求，維系政企關系。企業的訴求是什么?以地產為例，①容積率、②商住比、③啟動區范圍。因此，開發商需以目的為導向。匯報方案只是開發商的一塊敲門磚，這個階段不必與政府過多糾纏，要么迅速互相妥協達成一致，要么直接放棄換方向--因為政府也很精明，土地不想出讓的話不會明確拒絕，只會說規劃方案存在提升空間。

三、商務條件勾地目的無非是期望地塊大一點、地價低一點、報批快一點、利潤高一點，不然招拍掛的土地完全能滿足你的要求?；诿鞔_的目的與政府談條件:1、圈地范圍要大。盡量圈多一點的地，就算前兩年能供的地只有幾十畝，也要往大了去要，餅要畫的大。2、地價要低。地價是一個最敏感的商務條件，建議釘死在協議里，對于大盤項目，可以約定分批出讓的土地價格先低后高，但是必須每期都低于市場價。3、付款條件好。一次拿地、分期付款+分塊辦證，是前幾年各大型開發商做活大盤項目的不二法門，也是勾地洽談的一個重要的商務條件。

四、供地時序一定要明確首批土地何時可以掛牌，落袋為安。1、一定要非常重視首批土地的供地時間，若預期掛牌時間在一年以上，建議不作為當前階段重點工作。2、一定要非常重視首批土地的住宅比例，爭取在與政府的蜜月期內將盡可能多的住宅放在首批供應。

五、優惠政策政策享受、產業獎勵、配套費減免、綠色通道等等，一般都是將當地能給的政策盡量都爭取到，有最好，沒有也沒辦法。

六、框架協議上面都談妥之后，簽框架協議了，一個勾地項目就這樣搞定了。

七、勾地的風險控制勾地方式存在諸多不可控因素，交地時間不確定、交地條件不明確、市政配套不成熟、地塊不同權屬可能導致整體地塊分割，特別是在城市新區存在區域整體控規不確定，造成項目整體規劃方案設計反復，對后期施工、銷售也會產生重大影響。因政府主要領導變更導致項目談判擱淺的案例也屢見不鮮，因此，與政府簽訂協議前一定要充分分析當地政情、地情，提出合理降低、規避各項風險的措施，為土地獲取及項目實施提供可靠保障。產業勾地一定要有概念，用于勾地的產業，是“真產業”，還是“假產業”，兩種產業的勾地套路是完全不一樣的。1、如果是真產業，就是有實體投產，也有意愿在當地投產經營，那洽談策略就很簡單:直截了當談產業方產業形態、投資強度、產值和落稅，要求政府的稅費補貼，并要求獲取住宅用地以補貼產業開辦的現金流;2、如果是假產業，就是做一個產業園區平臺，仍是以房地產開發的思路。洽談策略就會很糾結:①對政府來講，他看的是規劃方案與信任關系，以及開發商產業引入的理念，現在的政府見多識廣，各式套路見多了，心態就會強勢;②對于開發商來講，產業只是合作的切入點，盈利都在住宅用地的配地上，難以承擔很苛刻的產業持有及運營的條件。